作 者：丘秋

　　来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

　　朋友们好，今天要认识的这位岛邻，是一家智慧消防公司的创始人。

　　陆继明，腾御(上海)信息科技有限公司，在岛时间不到一年。

　　他所在的腾御，做的是智慧消防的生意。在传统消防系统上加装传感器和数据采集装置，把设备状态实时传到云端，让消防部门不用上门也能远程监察，帮社会单位提升消防设施的运营管理水平。简单理解，就是消防领域的数字化升级。

　　跟传统消防工程不同，智慧消防要求既懂消防业务逻辑，又懂软件开发。陆继明两样都占。他做过设计院的技术工作，后来下海做消防工程；他的合伙人里，有做过爆款游戏、把公司卖给上市公司的软件开发团队。懂消防的人和懂软件的人凑在一起，2019年前后创立了腾御。

　　腾御目前在智慧消防SaaS平台领域稳步推进，已服务超过3000家社会单位客户，SaaS服务续签率保持在90%以上。团队规模不算大，但在智慧消防这个细分赛道上，已经有了一定的地位。

　　但陆继明说，他走到今天最大的体会，不是“做对了什么”，而是“做错了什么”。

　　“以前做消防工程的时候，我们的逻辑是响应监管单位、满足国家规范，只要对标国家标准就OK了，不用关心用户需要什么。”这个思维惯性被他带到了腾御，他说以前把自己定位为产品经理，所有产品设计都是他拍板。他认为技术层面该这么做，就做了，从来没问过用户需不需要。

　　“最大的问题是，我是老板，我做错了也没人敢说。”

　　他用“技术傲慢”四个字来形容自己前几年的状态。直到2025年前后，他才慢慢想清楚：不能我觉得对就对，得让客户觉得有用才行。

　　他开始做减法，放弃那些看起来“拉风”但回款周期长、现金流不稳的标杆项目，把公司定位从“做项目”调整为“做产品”，聚焦服务于大量社会单位客户。这个调整让公司的收入结构更稳定，SaaS订阅的续签率做到了90%以上。

　　同时，他开始深度思考一个问题：什么是真正的客户价值？

　　智慧消防行业有一个特殊的矛盾，那就是监管部门要求数据上传、加强安全管理，但有些客户觉得“我花了钱上了系统，反而被检查出问题”。有同行选择迁就客户，甚至帮客户应付检查。陆继明选择不做这单生意。“宁愿不要这个客户，也得坚持自己的价值观。”

　　但他的困惑没有消失。不造假是对的，可客户花了钱，你只告诉他“你错了、你不对”，这也没解决问题。他想往前走一步，整合更多资源，帮客户找到既能满足监管要求、又能解决实际问题的方案。

　　这种困惑也让他开始大量阅读、大量学习、大量自我审视。正是在这个状态下，他接触到了正和岛新质企业家遴选计划，并且几乎没有犹豫就报名了。他说自己过去更像一个生意人，他需要通过自我重塑，把自己变成一个企业家。

　　“战略定错了，后面啥都不成立。自我重塑是第一要务。”

　　他用“觉醒”来形容自己最近两年的状态。当被问到“你在企业中哪一点做的最好”时，他想了很久说：“我觉得没有哪一点做的最好……我只能说我在不断学习这件事做得最好，其他的我都没做好。”

　　这种坦诚，在企业家群体里不多见。

　　在他看来，新质企业家最重要的一点，肯定也要勇于突破。“当下成功的逻辑都发生了变化，你的思维和认知没有突破的话，肯定是有问题的。”

　　作为班里的一员，陆继明能给同学们带来两样东西。

　　第一，他愿意分享自己“做错”的经验。从技术思维转向客户思维、从做项目转向做产品、从依赖大客户转向服务大量中小客户——这些转型中的弯路和真实决策，对同样处在转型期的企业家来说，是直接的参照。

　　第二，他是那种会主动向外寻找答案的人，为了理解客户，他主动加入全国工商联房地产分会物业委员会，去给物业公司的老总们讲课，只问一个问题：“你们到底想要什么？”这种“把自己扔进客户圈子”的做法，对其他企业家理解自己的客户也有参考价值。

　　“我现在得把自己搞好，才有信心把企业搞好。”

　　总的来说，陆继明身上最难得的东西，就是那种愿意承认、愿意反思、愿意把自己打碎了重来的那种清醒。从技术傲慢到客户思维，从生意人到企业家，这条路他还在走，但他已经上路了。

　　存量时代，最大的风险不是犯错，而是不承认自己错了。愿意自我重塑的人，才有可能穿越周期。

　　这样的企业家，你身边有吗？来评论区聊聊。

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　　审校 | 丘秋 主编 | 孙允广